物件を高値で売却する方法とは?

 
 
不動産を売却するにあたり、不動産業者との「媒介契約」をどれにすべきか迷いますよね。
 
なぜ、迷うのでしょうか?
それは、媒介契約によって不動産の売値が大きく変わってしまうからです。
 
 
誰しもが物件をより高く売りたいと思っているはずです。
しかし、経験や情報がない状態では、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」と3種類ある媒介契約のうち、一番高値で売れる契約を選ぶことは難しく、多くの人が損をしています
 
 
 
結論から言いますと、不動産を売却するときの媒介契約は、「専任媒介契約」がおすすめです。
ただし、ただ専任媒介契約を選べばいいというわけではありません。
 
不動産業者との交渉を優位にすすめて、あなたの物件を高く売却するためのポイントがいくつかありますので、ひとつひとつ紹介していきます。
 
 
 

なぜ情報を公開するのか?

物件を高値で売却する方法を紹介する前に、なぜこの情報を公開することにしたのか、その理由を先に説明させてください。
 

不動産売却

私は数年前に親から相続した実家を売却しました。
 
言葉では簡単に「売却した」と書きましたが、家の売却などの経験もなく、そもそも何から手をつけていいのかもわかりませんでした。
特に苦労したのが、不動産業者選びと、どの媒介契約にするかでした。
 
書籍やインターネットでリサーチし、不動産業者が開催しているセミナーなどにも何度か参加しました。
幸運にも知人に不動産会社の社長がいたので、わからないところは彼に質問しまくりました。
 
 
そのかいもあってか、想定していた売値より300万円も高い金額で売却することができました。
本業のプロジェクトマネージャーで培った交渉術も、高値で売却できた理由のひとつだと思います。
 
 

不動産業界は情報が閉じた世界

この経験で感じたことは、不動産業界は独自のルールや慣習が多く、情報が閉じた世界だということです。
物件の囲い込みなどは、自分たちの利益のことしか考えていない不動産業界の悪しき慣習ですよね。
 
なので、あなたが媒介契約を選ぶときに迷ってしまうのはしかたないと思います。
 
不動産業者にいいように言いくるめられて騙されるんじゃないかと疑ってしまいますよね。
実際に、営業マンの言うことを鵜呑みにして損している人もいます。
 
 
不動産業界の情報がもっと公開されていれば、損をする人も少なくなるはずですが、まだまだ閉じた世界です。
そこで、少しでも損をする人を減らし、多くの人が不動産を高値で売却できるようになるために、 私が成功した方法を公開することに決めました。
 
 

300万円あれば何に使いますか?

不動産の価格というのは、決まっているようで決まっていません。
 
同じような条件の物件でも、100万円以上の差がつくのがざらです。
500万円以上値段か違うことも少なくありません。
 
あなたは営業マンの言うとおりにして損をしたいですか?
 
 
私のように300万も高値で売れれば、
 
○住宅ローンの繰り上げ返済に充てることもできます。かなりローン残債も減るのではないでしょうか?
○住み替える新築マンションの頭金に充てることもできます。
○車を買い替えるというのもいいですね。300万円があれば支払いも楽になりますよね。
○好きなところへ海外旅行に行くこともできます。
 
 
あなたなら、何に使いますか?
ここで紹介する方法を実践して、不動産を高値で売却しましょう!
 
 
 

競争原理が働かない?一般媒介契約をおすすめしない理由

不動産を売却するとき、多くの人は複数業者と媒介契約を結べる「一般媒介契約」を選択してしまいます。
 
これは、複数の不動産業者が競争して営業してくれるので、物件が高く売れそうだと思うからでしょう。
また、囲い込みのリスクがなくなるのもメリットかもしれませんね。
 
 
しかし、一般媒介契約は得策ではありません
 

理由① 後回しにされてしまう

不動産業者の儲けは、不動産を売却したときの仲介手数料(媒介報酬)です。
 
仲介手数料は成功報酬であるため、どんなにがんばって営業活動をしても、他社で売却されてしまったら売上はゼロです。
営業活動にかかった広告費や人件費などを考えると、売却できなかった不動産業者にとっては実質マイナスとなってしまいます。
 
そのため、一般媒介契約は不動産業者から見ると利益が得られないだけでなく、マイナスになる可能性もあるハイリスク案件なのです。
 
本来は競争原理が働き、複数の不動産業者が我先にと売却活動を行うことで、より早く、より高く売却できます。
しかし、不動産に限っては一般媒介契約物件は後回しにされてしまいます
 
 

理由② 値下げ交渉されやすい

一般媒介契約は、不動産業者からするとハイリスク案件です。
あまり手間をかけずに売却してしまいため、売り主に値下げ交渉をしてくる営業マンも多いのが実情です。
 
私の知人も、競争原理を期待して一般媒介契約を選択しましたが、値下げ交渉に応じてしまい、結局相場より安い値段で売却してしまいました。
 
 

理由③ 競争原理が働かない

一般的な企業であれば、コストを回収できないリスクがあったとしても、他社と競合したとしても、利益を求めて戦いますよね。
そうやって競争しながら利益を求めるので、よりよい商品やサービスが生まれているはずです。
 
では、なぜ不動産業者では競争原理が働かず、一般媒介契約が後回しにされてしまうのでしょうか?
それは、専任媒介契約があるからです。
 
 
 

なぜ専任媒介契約がおすすめなのか?

専任媒介契約では、売り主が媒介契約できる不動産業者は1社だけです。
重複して複数の不動産業者と媒介契約することはできません。
 
物件を高値で売却したいなら、専任媒介契約がおすすめです。
 

理由① 積極的に売却活動を行う

不動産業者からすると、他社で売却される可能性がないため、確実に仲介手数料を得ることができます
 
確実に仲介手数料が得られる物件と、がんばれば利益になるけどマイナスになる可能性もある物件と、2つの物件があったらあなたはどちらを優先しますか?
 
 
不動産業者も商売です。
一般媒介の物件に使う時間があったら、専任媒介の物件に注力しろという明確な方針をもつ不動産会社も少なくありません。
 
不動産業者の営業マンの事情を考えると、専任媒介契約にしたほうが、より積極的に売却活動をしてくれます
 
 

理由② 情報が集約される

仲介業社が1社であることは、メリットでもあります。
 
販売窓口が1つであるため、購入検討者や他の不動産業者からの問い合わせ内容や、物件を紹介したお客様の反応などの情報が1つに集約されます
これらの情報は、販売価格や、営業活動の戦略を練るのに、とても重要な情報です
 
問い合わせ件数が少なければ、認知度を上げるために広告や営業活動に注力する必要があるかもしれません。
 
 

理由③ 物件情報が全国に共有される

専任媒介契約では、7日以内に不動産流通機構「レインズ」に物件情報を登録しなければいけません。
そのため、あなたの物件情報は1週間以内に全国の不動産業者に共有されます
 
売り主との媒介契約は1つの不動産業者だけですが、買い主との仲介は全国どの不動産業者でも請け負うことができます。
そのため、あなたの物件情報が共有されれば、それだけ買い手が現れる可能性が高くなります
 
ちなみに、一般媒介契約ではレインズへの登録は義務付けられていません。
 
 
 

一般媒介 vs 専任媒介

ここまでをまとめると
 
 

 一般媒介契約

・コスト回収ができずマイナスになるリスクがあるため、後回しにされる。
・手間をかけずに売却できるように、値下げ交渉をされる。
・より確実に利益を得られる専任媒介契約を優先するため、競争原理が働かない。
 
 

 専任媒介契約

・仲介手数料を確実に得ることができるため、積極的に営業活動を行う。
・販売窓口が1つになるため、情報が集約される。
・不動産流通機構「レインズ」に物件情報が確実に登録され、全国の不動産業者に情報が共有される。
 
 
 
このように、一般媒介契約より専任媒介契約の方が、不動産を売却しやすいのが分かります。
ただ、専任媒介契約を選択すれば、全員が高値で不動産を売却できるわけではありません
 
 

私がプラス300万円も高値で売却できた方法のポイントはここからです。

 
 
 

不動産を高値で売却する方法

では、あなたの物件を高く売却するためのポイントを詳しく紹介していきます。
 
 
まずは、専任媒介契約を結ぶ不動産業者を選定しなければいけません。
この業者選びは、不動産を高値で売却するのにとても重要です。
 
ここでは、「無料の一括査定」を利用します。
 
ただし、ただ一括査定を利用すればいいわけではありません。
一括査定の使い方にポイントがあります。
 
 

一括査定のメリット・デメリット

まずは、一括査定サイトのメリット、デメリットを確認しましょう。
 
 
不動産の無料一括査定には以下のメリットがあります。
 
・あなたの物件を扱える不動産会社をピックアップしてくれる。
・見積もり手続きを何度もする必要がないので、時間や手間を短縮できる。
・複数の不動産業者から見積りを出してもらうことで、あなたの物件の相場がわかり、騙される可能性が低くなる。
 
 
一括査定の結果、一番高値をつけた不動産業者を選べばいいのかというと、そうではありません。
一括査定の見積り金額が高い業者を選ぶというのは誰もが思いつく方法ですよね。
 
そんな方法では、まだまだ損をしてしまいます
 
 
実は1つの一括査定サイトだけでは、以下のようなデメリットがあるのです。
 
・あなたの地域を得意とする業者が登録されているとは限らない。
・十分な数の回答が得られず、あなたの物件の相場がわからない。
 
 

 あなたの地域を得意とする業者が登録されているとは限らない

不動産は、間取りや住所、築年数など、条件が全く同じ物件というものは存在しません。
そのため、不動産業者としても、広い地域の不動産をすべて把握することは難しく、営業所がある地域近辺のみが対象エリアとなっています。
 
国土交通省の調査によると、不動産会社は全国に12万ヶ所以上あります。
しかし、最も登録の多い一括査定サイトでも提携業者は1000社程度です。
 
 
その地域をよく知る不動産会社と専任媒介契約をすることは、高値で不動産を売却するのにとても有利になるのですが、1つの一括査定サイトだけでは、あなたの地域を得意とする業者がいない可能性があるのです。
 
 

 十分な数の回答が得られず、あなたの物件の相場がわからない

不動産を高値で売却するには、あなたの物件の相場を正しく把握しておく必要があります。
そうすることで、営業マンの値下げ交渉に自信を持って対抗できるようになります。
 
しかし、一括査定サイトとはいえ、提携先の業者すべてが回答してくれるわけではありません。
対象エリアを広く指定しているため一括査定の候補にはピックアップされるが、実際は査定対象外エリアということも珍しくないのです。
 
 
査定の回答が1つや2つだけでは、あなたの物件の相場がわかりません。
相場より低い価格で売却されないためにも、より正確な相場を知るには5社以上の査定結果が必要です。
 
 
 

複数の一括サイトを利用する

 
そこで、複数の一括査定サイトを利用しましょう
 
 
少なくとも2~3つの一括査定サイトを利用することをおすすめします。
 
ちなみに、私は4つの一括査定サイトを利用して9社に査定依頼をしましたが、回答があったのは5社のみでした。
残りの4社は、1社がエリア対象外という連絡があり、3社は連絡すらありませんでした。
 
 
複数の一括査定サイトを利用するときのポイントは、登録されている不動産業者が異なるサイトを選択することです。
 
その条件を満たしたおすすめの一括査定サイトを紹介します。
実際に私が利用したサイトです。
 
これらの一括査定サイトから少なくとも2~3つは査定依頼をしてください。
もちろん、私と同じように全てのサイトに査定依頼をするのが理想です。
 
 
 
 
どれも無料で不動産の査定ができますし、ひとつ1分もあれば一括査定を依頼できます
ここは是非めんどくさがらずに申込みましょう。
 
 

 正確な相場がわかる

複数の一括査定サイトを利用して、5社以上から査定結果が返ってくれば、あなたの物件の正確な相場がわかります
 
中には、特出して高い価格を出してくる業者もいますが、こういう査定結果は無視してください。
契約が欲しいだけです。媒介契約を結んだあとに値下げ交渉をされるのがオチです。
 
 

 不動産業者の違いがわかる

複数の一括査定を利用するメリットは物件の相場がわかることだけではありません。
 
不動産業者の営業マンの違いも知ることができます。
これは不動産を売却するにあたり、とても重要な情報です。
 
 
ここは体験してもらうのが一番わかりやすいのですが、営業マンによって対応がまったく異なります。
私も何人かの営業マンとメールや電話、直接会ったりしていますが、同じ会社でも担当者によって全然違います。
 
5社以上の担当者とやりとりをすれば、気配りができる営業マン、どこかイラッとくる営業マンなど、様々な人がいることがわかると思います。
その中で最も相性のいい営業マンを選ぶことが、物件を高値で売却することにつながります。
 
 
相性とは双方向です。
 
あなたが相手にネガティブな印象を持っているときは、相手もあなたにいい印象を持っていません。
営業マンも人です。やはり気持ちよく仕事できる相手とのほうが営業活動に力を入れてくれます
 
これは私を担当してくれた営業マンも言っていたことなので、ほぼ間違いないと思います。
 
 

交渉する

物件の相場と相性のいい営業マンが決まったら、その不動産業者と専任媒介契約を結びましょう
 
そして、不動産を高値で売却する最後のポイントは交渉です。
交渉を優位に進めるために重要なことは2つです。
 
・情報を持っていること
・交渉を辞める権利を持っていること
 
 

 情報を持っていること

相手しか知らない情報があればあるほど、交渉は不利になります。
不動産売却でいえば、情報とは「物件の相場」です。
 
営業マンしか相場を知らなければ、市場より安い値段で売りに出されても指摘できないですよね。
また、値下げ交渉をされたときに、受け入れるべきかどうか判断できません。
 
正確な情報さえあれば、これらに頑として対抗できます。
 
 
そして、専任媒介契約をしていることがここでも活きてきます
あなたが正確な相場を知っており値下げ交渉に応じないと分かっても、営業マンは売却しなと仲介手数料を得ることはできません。
 
値下げ以外の手段で物件を売ってくれますよ。
 
 

 交渉を辞める権利を持っていること

交渉術を学んでいる人なら知っていることですが、いつでも交渉を辞めれる側が優位になります
 
どうしても交渉を成立させなければいけない立場であれば、多少譲歩してもどうにかしようと思いますよね。
一方、条件が悪ければ交渉を辞めて他の人と交渉できる立場であれば、無理に悪い条件を飲む必要もありません。
 
 
不動産売却で言えば、他の不動産業者とも交渉できる売主の方が優位です。
ただし、他の不動産業者を知っていることが前提です。
 
 
 
もうお気づきかもしれませんが、
これら交渉を優位に進める条件は、複数の一括査定サイトを利用することでクリアできています
 
査定結果が5社以上から返ってきていますよね?
正確な相場もわかっていますし、他の不動産業者も知っています。
 
 
 

不動産を高値で売却する方法まとめ

不動産業者との交渉を優位にすすめて、あなたも物件を高く売却してください
ポイントをまとめると、
 
  • 一般媒介契約ではなく、専任媒介契約を結ぶ
  • 一括査定サイトにはデメリットもあることを知る
  • 複数の一括サイトを利用して、「正確な相場」と「相性のいい不動産業者」を知る
  • 2つの条件をクリアして、交渉を優位に進める
 
 
一括査定サイトはどれも無料で利用できますし、ひとつ1分もあれば完了します。
4つの一括査定サイトを使っても5分程度です。
それで、プラス300万円になるとすると、時給3600万円です。
 
ここで紹介した方法を参考にうまく活用してください。
 
 

2016/12/08